将六西格玛应用到销售和市场中(上)

六西格玛提供了适用于所有业务领域的问题解决路线图；

销售和营销的失败源于那些部门的领导不愿意接受方法论；

应用六西格玛需要改变流程和态度。

自从20世纪80年代末由摩托罗拉提出以来，六西格玛有许多名称:卓越运营、业务流程改进和卓越流程。不管使用什么名称，六西格玛公司的目标是保持一致性，以使用标准化、记录在案和可重复的问题解决方法来持续改进流程。

六西格玛提供了寻找商业机会和解决商业问题的通用语言和方法。它还为问题解决者提供了从哪里开始以及下一步如何做的路线图。虽然使用了通用的工具和语言，但是六西格玛非常灵活，可以应用于制造、财务、供应、销售、营销或任何其他功能领域的业务中可能出现的不同挑战。

从六西格玛早期就有一种不幸但普遍的感觉:六西格玛只能改善纯粹的制造流程，基于事实的问题解决方法并不能很好地转换到交易流程中，尤其是销售和营销。

大多数支持者质疑应用标准问题解决方法的能力和有效性。他们认为，有一个动态的、有时模糊的环境，只隐藏在成功所需的数据的创造性过程、方法和结构化方法中。

其实不是那样的。六西格玛不影响创造力；相反，它提供了路线的框架。六西格玛为如何开始解决问题的过程以及随之而来的问题提供了实用的指导。在内容和成功的解决方案上创造创造力，而不是在用来获得结果的工具上。六西格玛是驱动结果的引擎，创意是燃料。

虽然六西格玛在制造业已经非常流行很多年了，但是销售和市场领导者直到最近才开始使用它。延迟主要是由于以下四个因素:

企业:在大多数制造过程中，几乎每一个变量都是可以精确控制的。减少缺陷和提高效率已经完全渗透到精神和文化中。制造业为问题解决方法在测量过程中的应用提供了肥沃的土壤，并严格控制输入变量以获得最佳结果。六西格玛统计过程控制(SPC)、全面质量管理(TQM)、509000体系等先行者已经证实了这一思想，并在制造业中使用了多年。2.专业背景:多年来六西格玛的专业人员主要来自制造业。这些人通常不熟悉事务流程，无法识别使用六西格玛的潜在可能性。缺乏了解是非常严重的，因为要成功应用六西格玛，必须熟悉六西格玛 tool及其应用环境。毕竟，对于一个汽车修理工来说，在车库里使用一套新的钳子要比在手术室里容易得多，尽管这些工具也适用于这两种环境。

3.客户采购模式:对于致力于改进的公司，必须有强有力的行动理由。制造业有那种行为原因。世界经济的全球化消除了低成本制造商建立市场的障碍。这些新的、低成本和高质量的竞争对手推动传统制造商寻求改善经营的机会。由于竞争，大多数产品都以低价供应。如图1所示，向上的供给和向下的价格推动了传统需求——因此不同行业的销售额都增加了。

提高制造技术和增加销售推动了创纪录的收入，掩盖了提高销售和市场效率的需要。一个好的基线会让许多销售和营销专家感到疑惑，“当销售和收入以创纪录的水平增长时，我们为什么要担心过程改进呢？”这种态度，虽然在逻辑上是成立的，但会影响到寻找销售和市场所需行动的原因。有趣的是，同样的想法最初延迟了许多制造环境的结构过程改进。

4.销售文化:销售提倡的文化是拒绝标准流程，鼓励独立。如果误解六西格玛负面影响了这种精神，就会被反对。六西格玛的应用需要流程和态度的改变。当一切都做得很好的时候，很难说服所有人需要改变。直到最近，许多CEO才开始调查在非制造流程中应用六西格玛的可能性。

好了，关于将六西格玛应用于销售和营销的内容(第一部分)就足够了。下期将继续讲解如何将六西格玛应用于销售和营销。