用六西格玛管理（6sigma）提高销售业绩

现在六西格玛管理 (6sigma)给人的感觉是可以最大限度降低企业运营成本，提高客户满意度和忠诚度。它广泛应用于制造业。长期以来，六西格玛管理 (6sigma)在世界范围内被广泛应用，其目标是降低成本，提高产品质量，增加企业生产率。

实际上,六西格玛管理 (6sigma)的原理同样适用于销售和营销组织。绩效咨询公司创始人、《用六西格玛管理 (6sigma)做销售和营销》作者迈克？韦伯指出,六西格玛管理 (6sigma)实施过程中的一系列动作可以产生特殊效果。他在书中列举了六西格玛管理(6sigma)中的五个步骤，来演示如何通过六西格玛管理(6sigma)来提升销售业绩。

首先，确立运营中的问题。明确识别过程中的问题，以确保这些问题是客观的，并能为公司的客户和股东所理解。收集数据可以说明潜在问题的存在、问题的潜在发展以及问题是由当前工作流引起的事实。

其次，注意数据收集，了解操作流程。比如你说你主要是电话推荐销售，但是得不到想要的效果。我们需要的是你能提供每一个电话的细节，包括电话号码，电话销售结果，使用的电话手稿，电话到达的方式等等。这个过程就是收集数据的过程。没有这个数据，就无法知道问题发生在哪个阶段。

然后，从分析数据和结果中，找出客户行为的因果关系。例如，某金融机构的私人业务部门希望增加他们的业务量。在检查销售流程后，他们发现了一个开户时的瓶颈。在分析了客户开户的过程和结果后，他们的结论是开户的过程导致了客户的流失。

重新树立标杆，小范围实验，改进工艺。比如银行的私人业务部改进了开户流程，更多的客户乐见这种变化。在不增加销售人员的情况下，该行私人业务收入比去年同期增长了18%。

最后，制定长期的改进措施。以制度的形式建立新的管理措施，可以保证改革方案向既定目标迈进。简而言之，可以利用六西格玛管理 (6sigma)的原理来改善销售流程，提高销售产出。